Стратег по Тьюрингу 2. Прохождение теста

— Любите ли вы деловые головоломки так, как люблю их я?

Проиллюстрируем идеи первой части на конкретном материале.

  • Знакомство с майндсетом лидера.
  • Четыре слоя погружения в проблему.
  • Базовое и производное решение.
  • Немного “Ответов на вопросы”.
  • И, вуаля, — стратегическое ядро.

Семь благородных истин

  1. Стратег по Тьюрингу — эмпирический тест, призванный отделить стратегов от не/стратегов. Тест предназначен для самопроверки и верификации внешних кандидатов. Задача теста: получить бинарный ответ (да/нет) на вопрос “может ли в стратегию кандидат?”
  2. Чтобы отделить стратега от не/стратега, нужно выделить истинно стратегическую функцию. Невозможно верифицировать стратега по (а) наличию/отсутствию престижных hard/soft skills, (б) типу выпускаемой продукции, (в) использованию “стратегического” инструментария. Чтобы отделить стратега от не/стратега нужно ответить на вопрос “Что такого делает стратег чего не делают другие?”.
  3. Стратег не является лидером. Стратег — это рыночная функция. За работу стратегам платят деньги. Деньги стратегам платят лидеры. Функции лидера: (а) сформировать привлекательную картину будущего, (б) привлечь сторонников, (в) достичь значимых результатов. Стратег решает главную проблему лидера.
  4. Работа стратега — способствовать реализации замысла лидера. Не у всех лидеров “мечты сбываются”. Экстремальные события разрушают замысел лидера. Зона хаоса давит на зону порядка. Задача стратега противостоять хаосу, организовать контрнаступление и расширять зону порядка.
  5. Минимально-функциональный стратег преобразует проблемы в задачи, кризисы в проекты, факапы в стартапы. Если вы можете поставить диагноз, найти решение и сделать план — вы имеете право называть себя стратегом.
  6. Процедура теста. Для лидера: (а) погрузить в хаос; (б) предоставить доступ к майндсету; (в) обозначить ресурсную базу. Для стратега: (а) сохранить майндсет, (б) поставить диагноз, предложить решение и вписать его в ресурсную базу.
  7. Стратегический и лидерский функционал различаются. Лидер может быть стратегом, но не факт; стратег может быть лидером, но не обязательно. Лидер и стратег живут в разных мирах. И органично дополняют друг друга. Лидер без стратега — мечтатель. Стратег без лидера — мизерабль.

Майндсет. Знакомство с замыслом

Самое дорогое, что может доверить лидер стратегу — это замысел.

Первый слой хаоса: что здесь сейчас хуже всего?

Работа началась с переписки в Telegram.

  1. Результаты сервис-дизайна не решают злой актуальной проблемы.
  2. Результаты сервис-дизайна не попадают в сегмент.
  3. Для трансляции результатов сервис-дизайна используются неудачные каналы.
  4. Для передачи результатов сервис-дизайна используется неудачный тип отношений.

Второй слой хаоса: глубинное интервью

Во время глубинного интервью проблемное поле расширилось. Я зафиксировал 22 симптома (вопросы и нежелательные явления).

Третий слой хаоса: скрытые проблемы

Во время интервью я сделал два открытия.

Открытие 1. Скрытая ценность

Изучая сайт, у меня сложилось четкое представление: самое ценное — это крутая методология сервис-дизайна. Оказалось, что самое ценное — это системный подход и операционный бэкграунд.

  • Если ценность скрыта, то возникает ценностный разрыв. В результате вы получаете возражение “Это дорого!”. Вы видите алмаз в футляре, а потенциальный клиент — только футляр.
  • Если скрытая ценность есть только у основателей, то передать эстафету в полном объеме невозможно. И невозможно построить самостоятельную структуру.
  • Не построив структуру вы вынуждены вести тренинги самостоятельно, хоть для вас это “пройденный этап” и вы “устали”.
  • Усталость формирует главную угрозу — выгорание.
  • Не создав структуру, вы не успеваете: “строить отношения”, “строить будущее” и формировать стратегический домен команды.
  • Скрытая ценность есть только у основателей, поэтому команда не чувствует своей весомости.
  • И поскольку ценность скрыта у основателей, не получается выстроить самостоятельные коммуникации для команды.
  • Скрытая ценность делает основателей узким горлышком для развития бизнеса.

Открытие 2. Ложная точка отличия

На сайте сказано “в классическом бизнес-образовании этому не учат”, оказалось, что “мы встраиваемся в классическое бизнес-образование”.

  • Ложная точка отличия давит лидогенерацию и конверсию. Пример. На сайте производителя пельменей указано, что пельмени “без теста и мяса”. А когда читаешь состав там указано “тесто, мясо”. Обескураживает.
  • Слабая лидогенерация и конверсия ведет к тому, что вы не зарабатываете на обучении в частности и недозарабатываете в целом.
  • Если есть точка отличия, которая не работает, то “Непонятно в чем фишка”.
  • Отсутствие фишки оставляет вам только общее слово “сервис-дизайн”.
  • Ложная точка отличия не позволяет вам обыгрывать конкурентов, когда “Много обучения сервис-дизайну.”

Четвёртый слой хаоса: истинная причина

Основатели рассматривают три направления деятельности как самостоятельные бизнес-единицы. Каждая бизнес-единица предполагает собственную цепочку создания стоимости и автономный центр генерации прибыли.

  • Проекты — это единственный центр генерации прибыли, следовательно, ценностное предложение.
  • Government — перспективная целевая аудитория.
  • Обучение денег не зарабатывает, но дает хорошую конверсию в “Проекты”, следовательно, канал сбыта.
  • “Проекты” — это скрытая ценность. Если в “Обучении” нет результатов проектной деятельности, то существенная часть ценности становится скрытой.
  • Если нет результатов проектной деятельности, то опыт сервис-дизайна становится недоступным и попробовать его можно только через проекты.
  • Если опыт недоступен и попробовать его сложно, то и донести ценность тяжело.
  • Закрывая доступ к опыту проектов, вы теряете способность доносить ценность сервис-дизайна.
  • Не показывая практические результаты доносить ценность сложно.
  • “Проекты” делают ложную точку отличия настоящей.

Базовое решение. Разрушить стену

По логике цепочки создания стоимости ценностное предложение “Проекты” должно транслироваться в канале сбыта “Обучение”. Нужно разрушить стену и накачать ценностью “Проекты” канал сбыта “Обучение”.

Производное решение. Трансфер результатов

Логика сохраняется, если мы смотрим с позиции трех автономных бизнес-единиц.

Финалити. Ответы на вопросы

Мы начали с четырех гипотез, потом появилась ещё одна. Похоже, определился победитель. Проблема локализуется в блоке “Ценностное предложение” СБЕ “Обучение”.

Стратегическое ядро. Перебрасываем мяч лидеру

Стратег по Тьюрингу пишет:

  1. Причина сбоев в системе — изоляция “Обучения” от “Проектов”.
  2. Для повышения производительности по денежному потоку нужно обеспечить трансфер результатов из ценностного предложения “Проекты” в ценностное предложение “Обучение”.
  3. Для этого нужно: (а) Выявить “платежеспособные моменты” ценностного предложения “Проекты”. (б) Интегрировать “платежеспособные моменты” ЦП “Проекты” в ЦП “Обучение”. (в) Провести переподготовку сотрудников с упором на передачу проектного опыта.

--

--

Love podcasts or audiobooks? Learn on the go with our new app.

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store